La Lettera di Intenti

Le parti di un’acquisizione o fusione sottoscrivono spesso una lettera di intenti (c.d. “letter of intent” o “term sheet”) contenente i termini principali dell’operazione in questione. La lettera di intenti consente alle parti di fissare i termini commerciali (c.d. “business terms”) salienti del loro accordo. Talvolta essa può essere necessaria ai fini della predisposizione di un finanziamento per l’operazione. È da notare, inoltre, che ove l’acquisizione presenti determinate caratteristiche, essa sarà soggetta all’esame delle autorità antitrust statunitensi ed i termini per l’inizio di tale esame decorrono a partire dalla firma di un accordo tra le parti che documenti l’affare. L’esempio tipico di tale accordo è proprio la lettera di intenti.

Vi sono tuttavia casi in cui la trattativa per una lettera di intenti può inutilmente rallentare l’operazione. Ciò è ancor più degno di nota ove si consideri che le parti dovranno comunque firmare un contratto definitivo dettagliato e che anche quest’ultimo è quasi sempre oggetto di estenuanti trattative alle quali sono per lo più demandati i legali ed i tecnici che strutturano l’operazione.....
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5. Le lettere di intenti


La prassi dei contratti internazionali (almeno di quelli relativi ad operazioni economiche complesse) registra comunque la tendenza a scandire le varie tappe del negoziato con lo scambio o la sottoscrizione congiunta di documenti pre-contrattuali.
Un tipo frequente di tali documenti va sotto il nome, in Italia, di “lettere d’intenti” (equivalente di una nomenclatura piuttosto variabile in inglese: letter o memorandum of intent, of intention, of understanding; heads of agreement; agreement in principle; ecc…) [9].
Si tratta di strumenti dal contenuto e dalla funzione piuttosto varia, ma accomunati da un elemento: l’ambiguità. Le lettere di intenti vengono redatte, principalmente, con la malcelata intenzione di vincolare la controparte, consolidando le posizioni conquistate al tavolo delle trattative, mantenendo per se stessi le mani libere; in caso di controversia (ma anche durante le stesse trattative) si rivelano quasi sempre armi a doppio a taglio, se non veri e propri boomerang. A ciò si aggiunga che in base alla diversa qualificazione (pre-contrattuale o contrattuale) di tali documenti, sarà diversa la legge applicabile agli stessi.
Tentando una generalizzazione, si possono distinguere almeno quattro tipi di lettere di intenti [10]:


a. documenti pre-contrattuali volti a disciplinare o a “giustificare” il negoziato.
La loro funzione è essenzialmente quella di concretizzare e specificare il generale dovere di buona fede nella fase di trattative, legittimando la parte lesa dalla sua violazione a chiedere il risarcimento dell’interesse contrattuale negativo.
Si tratta spesso di documenti nei quali le parti attestano alcuni dati di fatto che costituiscono il presupposto della trattativa, fissano un’agenda dei negoziati, disciplinano le notizie da far filtrare all’esterno circa l’andamento dei negoziati oppure si impegnano (di solito per un certo periodo) a non condurre trattative in parallelo con terzi, a non formulare proposte di lavoro ai dipendenti della controparte, ecc…; a questa categoria possono anche ascriversi quei documenti (aventi un’utilità essenzialmente “esterna”) nei quali le parti si danno semplicemente atto di avere interesse ad intavolare o a proseguire le trattative.


b. documenti pre-contrattuali nei quali viene “fotografato” uno stadio negoziale.
Si tratta di documenti comuni nella prassi, ma di dubbia utilità.
In primo luogo, ne va attentamente valutata l’opportunità: tra le varie pattuizioni di un contratto esiste di solito una certa interdipendenza, così che una soluzione raramente è accettabile di per sé, ma solo nel quadro di un più generale equilibrio di prestazioni, controprestazioni, garanzie, ecc… Rendere alcuni punti non più discutibili significa, spesso, sclerotizzare le trattative, rendendo più difficile il raggiungimento di un accordo definitivo e globale.
In secondo luogo, bisogna comprendere esattamente quale effetto potranno avere: mentre nei sistemi di civil law che prevedono un generale dovere di buona fede nel corso delle trattative ciascuna parte potrà qualificare come in mala fede il comportamento della controparte che rimetta in discussione punti sui quali si era già trovato (e fissato documentalmente) un accordo, nei sistemi di common law non esiste un tale dovere e quindi la lettera di intenti sarà semplicemente priva di effetti, a meno che non la si possa considerare come un vero e proprio contratto già perfezionato (“all or nothing approach [11]”).
Sovente, il “fascino” di queste lettere d’intenti consiste proprio nell’ambiguità quanto alla loro efficacia e le parti, d’altro canto, pensano di potersi in ogni momento sciogliere dalle trattative semplicemente irrigidendo le rispettive posizioni negoziali.
Una situazione chiara si avrebbe invece nel caso in cui le parti, prevedendo espressamente il carattere non vincolante del documento, si dessero atto che ciascuna è libera di contravvenirvi senza incorrere in alcuna responsabilità nei confronti dell’altra
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buon lavoro